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由清華大學《國際商業地產運營商》培訓班主辦的“商業地產的全程運營與管理”對話在清華紫光國際交流中心一樓西餐廳舉行，著名商業地產專家劉永華就“商業地產的全程運營與管理”這一話題展開了深入研討及交流。
主講嘉賓簡介：
劉永華，曾任美國沃爾瑪中國總部店面規劃主任、深圳山姆會員店高級經理、大連萬達商業集團公司副總經理兼招商公司總經理。 1992 后，進入零售終端行業，多年來從事店務規劃、招商規范、商業地產、市場策劃、品牌策劃和行業研究等多方面的專業工作，全國一流的終端實戰和服務營銷方面的專家。
對話實錄：
主持人：我們今天很榮幸請到了知名職業培訓師劉永華老師，劉老師曾任美國沃爾瑪中國總部店面規劃主任、深圳山姆會員店高級經理、大連萬達商業集團公司副總經理兼招商公司總經理，1992年后進入零售終端行業，多年來從事店務規劃、招商規范、商業地產、市場策劃、品牌策劃和行業研究等多方面的專業工作，成為全國一流的終端實戰和服務營銷方面專家。
下面我們先請劉永華老師給大家做一個簡單的開場白，大家歡迎。
劉永華：大家晚上好，今天認識大家很高興，而且本來一來到中午就接到了短消息和大家共進晚餐，在這中間很多也是我認識的老朋友。那么這次來到北京我今天跟大家共同分享一下我這些年來從事地產方面的經驗。我相信你們這兩天也聽了很多的，都是來自各個方面的專家的經驗。我想你們從我這兒聽的肯定會另外一種口味，比如像西伯坡戰役的這種口味就不太一樣。
那么這幾年做一個零售，談經驗呢也有，那么今天來了，我想把做了這么多年的經驗濃縮一下，跟大家共同分享一下，我也在這里大概用兩、三分鐘對我自己做一個簡單的自我介紹。
那么在這里面首先我告訴大家，我是中國大江南北都跑過，首先遇到幾個河南老鄉，會說河南話，我也會說東北話、會說山西話、會說廣東話，很多方言都會講，因為跑的地方比較多。
我以前是老師，教初三畢業班的語文，說實在話我的年齡也不小了，我跟我們朱先生還有在座的各位年齡差不多，我們是60年代自然災害以后猛生孩子的那一批，當年非常窮，都是苦難中過來的。1989年雖然改革開放了，當時對我來說只有往前沖，沒有回頭路，后來包括校長、書記都跑到我家了，因為我媽媽、我姐姐的都是老師，我是科班出身，所以當時講課講得非常好，我就想工資太少嘛。
后來南下到廣東，也吃了很多苦，就一步一步做下來。作為中國人，我覺得做事首先要做好人，1992年有一個機會，沃爾瑪進入中國很聰明，他找的是泰國正大集團，當時進到中國，進到中國以后，首先在廣東、深圳還有上海、沈陽三個地方同時重建沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店，在這三個地方都已經找好的，就招一個中國市場拓展專員。就做沃爾瑪進入中國前期的規劃、拓展，包括一些數據相應的分析，他也需要這樣一個人。
當時我記得很清楚，在深圳深紡大廈登了一個廣告，我當時在做茶葉的貿易公司里面，做一個副總。當時沃爾瑪對我們的概念確實還不知道。國家當時商貿部知道沃爾瑪是什么，但是對于很多人對于沃爾瑪的概念還不知道，但是說泰國正大集團都知道了，正大青春寶，還有一個正大綜藝，這個對我們都非常熟悉了，就抱著試試看的心態進去了，后來又通知我去面試，我進了沃爾瑪，我是面試了兩月，面試了17次，當時不知道，我是1：6400人，只用了我一個。我根本就覺得沒有什么希望，后來面試的人越來越少，我很高興，我后來接到了錄取通知書。我在沃爾瑪又學到了如何去評估，如何去銷售。這幾年中間的辛酸苦辣就不用說了。但是反過來你把這個業態怎么去做就很麻煩了。
我對沃爾瑪整個的操作、運作也是很熟悉了，這里面的苦我就不一一說了，中國抗戰八年，我在里面學了很多東西，出來以后基本上是安排好的，沒有自己找工作，后來去了深圳特區免稅商場，里面是做中高檔的百貨，當時的免稅商場是由三個老板投資的，都是香港人，代理的都是高檔的名牌。那么，在這里面我學到很多的東西，大概干了四、五年的時間，前年北京有一個獵頭公司就把我獵到商業地產了，在接項目中間，我前期為了接項目，我前期差不多有半年時間就來回跑，我屬兔子的，所以比較會跑，做事都比較穩，那么在那個項目也是確實做得非常好、非常成功。
在這中間就被大連王總發現了，去了大連萬達。去年很多獵頭公司想找我去做一些商業項目，但是人到了天是整個中國都快走遍了，所以也一直沒休息，一直是跟大家分享這方面的信息、這方面的經驗。
因為今天時間很短，我們朱總沒有安排我在這上面說得太多，給我安排了一個小時，一個小時我只能用我這兒多年來的經驗壓縮一下，我給大家講的包括分享的，說實在話，你們大家回去以后都可以用的，因為我可以在理念上、大的方面不行，我想你們都聽過了。請的都是清華、北大的老師，他們講得肯定比我好，剛才你們下午去聽課，我中午到了，我一個人很寂寞，然后我給同班同學打電話，北京市建委的一個領導過來了，他們談的理念和東西跟我們所講的就不一樣。
我是從一點一滴做出來的，包括對一個購物中心、購物廣場、SHOPMALL的布局、經營等等的我是從頭上做出來的，所以我感覺今天跟大家分享的更多的是這方面的信息，肯定我談的招商跟他們談的租賃有一些差異、區別，雖然大的題目是一樣的，但是更多的是我在這幾年招商中間我談我自己的一些體會。
你說品牌你不管是沃爾瑪、家樂福、國美、目前大的品牌商、主力店，你一說深圳老劉他們都認識，干了十多年了口碑非常好，我做的項目，我招的商戶，從我這個角度來講，我要招你，我要把你請過來，那么我一定讓你活，我一定讓你來到我這個項目以后我讓你存活，我如果只是為了招幾個月的租金，你活不活跟我沒關系，那就完了，如果是這樣的話我這一輩子都完蛋了。
所以我覺得我和商戶是站在一個起點上，我要讓我們達到雙贏，跑了很多地方。有些房地產公司老板不喜歡我，我會站在商業的角度去看這個問題。但是很多老板想的是你把商戶招進來，活不活不關你的事，只要能夠把商戶招進來就行了，活不活我不管，但是我是希望把這個項目做成功，從一開始拿地的時候有就想好這個項目應該做什么，基本上我在沃爾瑪沒有白干幾年，他在什么地方做副食品，我在里面所有的部門都待過，說實話我們做城市地產長大的孩子，確實以前沒有做過。以前沃爾瑪開業把我分配到分割生鮮，去賣豬肉，我怎么拿得動？但是你也必須要拿啊，什么苦都吃得。
我說這個意思就是說，零售管理是一個細節，它里面哪里做生鮮、哪里做賣場、哪里做收銀區，和他們接觸時間長了就非常清楚，我在規劃中間就和他們經常談這方面的問題。
那么對于中小主力店就比較好做了，很多都是干完了以后再去招商，到時候你不如花幾千塊錢請劉老師吃頓飯，這樣的話可以解決很多的問題，要是事后再做彌補的話，我相信幾十萬都很難解決。大家是沒有經過這方面的教訓，所以我跟大家更多地分享成功方面的案例，我也看到真的是很多的，前期搞得很好，但是后期這個項目做不成，這個項目物業都沒有升值。
我舉一個最簡單的例子，我本來這次想拉著廣州天河城的副總裁來，那十年前他找我，說深圳很多品牌找我，讓我做品牌店，他說一樓150、200你給定一下，商戶只要能來就可以了。很多的老板他們公司都辦在深圳，結果找了很多，大家一聽說到天河城都不愿意，他們說到了廣州我們都到北京路那地方去買，你天河城誰會去??？結果又往后推了幾年，我有幾個老板的朋友想去天河城的一樓去開店，但是現在就不一樣了。原來是150我們這些老板都不要，現在的開價一樓基本上1500元/平方米，那么這樣的就是1500元/平方米也租，這還是你老劉的關系，而且是排隊，一定要等別的商戶到期了以后你才能進去。
所以我覺得他們在經營過程中間，從做得比較好的這些品牌商、經營管理人在一塊兒溝通，我本來是今天來這兒參加酒會跟大家共同分享，朱總如果不去接我，我在北京打個電話，很多商場的招商經理都是我的朋友，我現在在業界的名氣也是響當當的，都會來接我。所以我來到這里是想給大家實實在地做，怎樣來運作成功一個項目，那么具體怎樣做，我想大家肚子都餓了，把肚子飽了以后再講點東西。
講完課以后，給大家共同分享一點信息。我希望大家既然來了，只要你不保密，可以跟我說一下你們公司的事情，只要你可以拿出來公開，你有任何的事情可以想我提問，我會盡量幫大家解決，不然明天我走了，你就找不到我了，你趕快跟我加強一點溝通。
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